成功經(jīng)銷商煉成記
???? 俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。經(jīng)銷商是否夠大，我個人不以營業(yè)額為依據(jù)。成功的經(jīng)銷商，除了營業(yè)額，當然還有其他的標準。下面，筆者就走訪市場多年的經(jīng)驗，談談成功經(jīng)銷商是如何“修煉”的。
???? 首先，兩類經(jīng)銷商永遠做不大
? 一類是親自做市場，事必躬親。這樣的經(jīng)銷商永遠做不大。因為一個人能有效管理的客戶通常不會超過50個，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過100個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。
?? 另一類是諸事不管的甩手掌柜。把生意托付給掌柜、家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。
? 經(jīng)銷商是如何做大的？
??? 真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。他們是這樣的：
??? 首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定要自己親自做，不親自做就不可能真正熟悉市場。
??? 其次，規(guī)模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務員，通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍。只有隊伍擴大了，自己才能壯大。
? 再次，規(guī)模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業(yè)人員，實行分工負責。專業(yè)化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。
? 第四，設立管理人員和監(jiān)督機構。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，還要設立監(jiān)督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。
? 第五，制訂相應的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。
??? 最后，研究市場。首先要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家準備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進行調(diào)整，準備如何與對手競爭等。
??? 老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標準。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。
? 經(jīng)銷商怎樣才能進步？
??? 有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己琢磨，就能悟透很多東西；但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進步主要靠向別人學習。
??? 一方面，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學習管理。越是管理嚴格的企業(yè)，越要向他們學，還可以請廠家替自己設計管理制度。
??? 另一方面，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學習管理模式?？梢韵驈S家了解哪些經(jīng)銷商做得好，然后去取經(jīng)。如果經(jīng)銷商自己進步速度慢的話，就要請一個會管理的經(jīng)理替自己管理。
??? 優(yōu)秀的人，眼界要寬、思路要活、行動要快，試想，這些都做到了，還怕生意做不大、財源不來嗎？
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