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一流的服務(wù)理念

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? ? 大多數(shù)商家認(rèn)為服務(wù)就是替用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程，而郭家揚(yáng)告訴我服務(wù)不是這樣的。服務(wù)是如何讓用戶(hù)放心使用你提供的產(chǎn)品，它發(fā)生在解決問(wèn)題的過(guò)程之前，即客戶(hù)一旦登臨專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)就發(fā)生了。我有幸見(jiàn)識(shí)了一回郭家揚(yáng)服務(wù)的過(guò)程：客戶(hù)上門(mén)尋泵，郭家揚(yáng)招呼其喝茶期間，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了水泵使用環(huán)境、水泵參數(shù)、可接受價(jià)位等信息，然后例舉以前遇到同樣需求的用戶(hù)購(gòu)泵案例，給用戶(hù)提供選型參考，并告知水泵運(yùn)行需注意事項(xiàng)，然后再告知用戶(hù)在本店購(gòu)買(mǎi)水泵后售后處理流程，通過(guò)什么渠道、方式可以第一時(shí)間聯(lián)系到本店，并保證自己的售后團(tuán)隊(duì)24小時(shí)內(nèi)定會(huì)與用戶(hù)聯(lián)系。正因?yàn)楣覔P(yáng)秉承這樣的服務(wù)理念，三亞新界專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)兩年，新界牌水泵銷(xiāo)量就突破300萬(wàn)。

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一流的“新界人”理念

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? ? 每次在和郭家揚(yáng)交流時(shí)，不管有沒(méi)有其他人在場(chǎng)他都是說(shuō)：“咱們新界公司怎么怎么樣……”這是一種很難得主人翁的態(tài)度。都說(shuō)生意人最關(guān)注的是利潤(rùn)，但郭家揚(yáng)同時(shí)也更關(guān)注自己代理的品牌，將品牌當(dāng)事業(yè)一直做下去。郭家揚(yáng)把自己當(dāng)作“新界人”，他常半開(kāi)玩笑地說(shuō)自己是新界水泵在海南區(qū)域的代言人。是的，就是這位可愛(ài)的“新界人代言人”總是第一時(shí)間給我反饋新界產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況、提出產(chǎn)品改進(jìn)建議及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等等。老郭還常說(shuō)：“在三亞，公司把品牌放在我這里，你們就放心吧。”在我看來(lái)，老郭的這句話(huà)就是對(duì)“郭家揚(yáng)是新界人”最好的詮釋。

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市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下如何做個(gè)會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商？

■ 李云祥

? ? 做一名會(huì)賺錢(qián)的機(jī)電經(jīng)銷(xiāo)商，是很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友的夢(mèng)想。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，尤其是今年市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下，“上半年多家水泵廠(chǎng)關(guān)了門(mén)”，要想更好地掙錢(qián)，掙大錢(qián)，卻很不易，那么，在今年的市場(chǎng)環(huán)境下，如何去做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商呢?

? ? 第一、具有會(huì)賺錢(qián)的思維

? ? 經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，首先要有會(huì)賺錢(qián)的思維：能夠很好地甄別廠(chǎng)家及產(chǎn)品。選對(duì)了廠(chǎng)家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒(méi)有選對(duì)廠(chǎng)家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。有潛質(zhì)而能賺錢(qián)的廠(chǎng)家往往具有如下特點(diǎn)：1、廠(chǎng)家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，而不投機(jī)倒把，這方面做的較好的只有新界。2、經(jīng)銷(xiāo)商要能夠有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要持久地賺錢(qián)，賺一世的錢(qián)，而不是一時(shí)的錢(qián)，因此，經(jīng)銷(xiāo)雜牌產(chǎn)品、跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。

? ? 第二、識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰

? ? 會(huì)賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷(xiāo)商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。如一些代理商說(shuō)的那樣，“以前找水泵廠(chǎng)家，只要看產(chǎn)品價(jià)格，能退貨就可以，覺(jué)得價(jià)格低，就能夠簽約了。而現(xiàn)在，不但要看你的產(chǎn)品價(jià)格，你的廣告投放，還要看你的產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)策略、操作思路等等”。

? ? 再比如：經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)，而不是隨波逐流。隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，消費(fèi)理念日趨提升而帶來(lái)的變化，對(duì)于顧客來(lái)講，他們不買(mǎi)貴的，也不買(mǎi)便宜的，只買(mǎi)對(duì)的，也就是他們認(rèn)為值得買(mǎi)的，所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的唯一因素。經(jīng)銷(xiāo)商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿(mǎn)足日益變化的消費(fèi)者的需求。

? ? 第三、做管理“大家”

? ? 由于經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品門(mén)檻較低，以及渠道形式的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。因此，隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司，他們?cè)讵q豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成了長(zhǎng)不大的企業(yè)。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián)，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶(hù)向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷(xiāo)商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较?、不管技術(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無(wú)巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶(hù)”，管理出效益，只有經(jīng)銷(xiāo)商懂管理，善管理，“無(wú)為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。

? ? 總之，要想做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計(jì)劃，要有自己組織和團(tuán)隊(duì)，要有規(guī)范體制與管理模式，注重細(xì)節(jié)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，只有如此，經(jīng)銷(xiāo)商才能圖謀未來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，從而做強(qiáng)做大。

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舞動(dòng)巴蜀——新界活動(dòng)興文行

■ 唐 佳

? ? 連雨不知春去，一晴方覺(jué)夏深。雖然這個(gè)6月一直連續(xù)陰雨天，但仍沒(méi)有阻礙住新界人在末端市場(chǎng)耕耘的腳步。二招活動(dòng)在宜賓市場(chǎng)上正如火如荼地進(jìn)行著，我與同事一起攜物資、水泵樣機(jī)等，在各新界網(wǎng)點(diǎn)擺上一道風(fēng)景，掀起一場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)熱潮。

? ? 6月22日，興文總經(jīng)銷(xiāo)廖義早早起床，為當(dāng)天大型活動(dòng)準(zhǔn)備著。我和同事也在6點(diǎn)趕到店里與廖總一起搭拱門(mén)、撐帳篷，在門(mén)前大樹(shù)上掛起了活動(dòng)條幅，又安裝好兩臺(tái)樣機(jī)做現(xiàn)場(chǎng)演示，在帳篷上也訂上了吊牌廣告，在門(mén)口整齊碼放好產(chǎn)品堆頭，貼上驚爆的價(jià)格貼。為了提高活動(dòng)影響力，廖總還特意請(qǐng)來(lái)了苗家演藝團(tuán)的朋友。我們搭好拱門(mén)的同時(shí)，苗家漢子也搭好了十多平方的舞臺(tái)，在舞臺(tái)后支起一個(gè)5米長(zhǎng)的航架，新界背景廣告掛在架上。

? ? 上午9點(diǎn)30分，伴隨著漂亮苗家妹子優(yōu)美的舞蹈，主持人熱情洋溢地宣布“新界泵業(yè)成立三十周年感恩回饋，這里是新界泵業(yè)三十周年興文活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，歡迎大家光臨……”活動(dòng)正式開(kāi)始。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，水泵演示區(qū)域水流嘩嘩、舞臺(tái)上節(jié)目精彩紛呈、臺(tái)下觀(guān)眾積極回應(yīng)掌聲雷動(dòng)，吸引了許多路人駐足觀(guān)看。光臨現(xiàn)場(chǎng)的有幾年至十幾年的老顧客，主持人還安排部分老顧客上臺(tái)做了分享，他們用樸實(shí)的四川話(huà)闡述使用新界水泵感受，然后主持人來(lái)一個(gè)幽默的承接，現(xiàn)場(chǎng)氣氛一波高過(guò)一波?；顒?dòng)當(dāng)天共計(jì)銷(xiāo)售水泵28臺(tái)，廖總激動(dòng)的說(shuō)：“感謝公司的支持，這樣的活動(dòng)我以后還要做?！?/div>